まえがき
銀行、特に地方銀行では激しい貸出金利競争の中で、貸出金利で収益をあげることが難しくなりました。
一方役務取引等収益としてビジネスマッチング、Ｍ＆Ａ、相続等のニーズの引出しも十分に行われているとは言えない。
こんな状況下で特に地銀はどんな戦略をとり収益力の溢れた銀行として復活し、地域で尊敬される存在になるか、本書ではその答えの提案を行っています。
要約して言えば
� ）／�CRMの思想、言い換えれば長期継続的取引とは何か、の原点に立って優良企業だけでなく、発展途上企業とのつき合いを大切にする。
�◆〆８紊遼／揺�門高収益化の答えは情報力にあり、特に、定性分析を標準化、IT化し日常業務化することで企業経営の理解力が何倍も高まり話し合いの中から沢山の経営話題を引き出し、これを銀行からの提案に結びつけていくことが可能となる。
�� 銀行は今まで、CASTERや融資稟議システム等財務情報は強化してきたが、今後は定性分析システムの開発に取組むことでソリューション営業が定着し、より効率的なものとなる。
本書は「利益のあがる法人融資」として出版された書籍リニューアル版に加筆修正したものです。ご了承下さい。
桜井アソシエイツ 代表
櫻 井 勲
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もくじ
第１章 法人CRM・定性分析とソリューション営業
1 今後、銀行が目ざすべき方向性
2 地銀戦略の根幹は法人CRMの推進である
3 地銀法人部門IT化のテーマは定性分析力の強化
4 定性分析とは何か
5 定性分析はどんな観点から行うのが効果的か
6 定性分析を実施する上での課題は何か
7 法人部門IT化のネライ
第２章 法人営業は課題形成営業である〈ソリューション営業の意義〉
1 経営者とのコミュニケーション促進スキルとは
2 経営者とのコミュニケーションを促進する5つのアプローチ法
3 最も効果的な経営者とのコミュニケーション法
4 法人営業の必要能力の再検討を行う
5 法人営業は課題形成営業である
6 課題形成営業の必要性〈1〉課題形成営業による融資ニーズの顕在化
7 課題形成営業の必要性〈2〉課題形成営業による経営者との信頼関係づくり
8 課題形成営業の必要性〈3〉課題形成営業による融資リスクヘッジ
9 「報連相」のゆき届いた顧客との関係
10 課題形成営業スキルがないと？
11 売り込みと世間話のセールスからの訣別
12 課題形成営業推進の問題点
13 融資事務代行業から「智融業」へ
第３章 企業の実態把握編〈定性分析を中心にした企業の実態把握の仕方・見方〉
1 定量、定性両面からの企業実態把握の必要性
2 「企業経営を理解して―」の経営者の最大ニーズに応える
3 実態把握のスタートは「顧客はだれか」の把握
4 ヒト、モノ、カネの経営資源のとらえ方と情報収集
5 製品の内容、特徴の情報収集のすすめ方
6 卸、小売業の商品内容の把握の仕方
7 流通チャネル情報の収集方法
8 小売、サービス業では最適立地が重要
9 清算価値から継続価値による企業評価とは
10 経営情報を入手したいが、なかなか経営者にお目にかかれない場合はどうするか
11 経営者は口が重くなかなか情報をしゃべってくれない
12 あまりしつこく（根ほり葉ほり）情報収集すると経営者にきらわれるのではないか
第４章 課題分析編〈事実認識、分析からの課題の導き出し方〉
1 「課題分析」とは
2 事実認識と問題意識能力を身につけるには
3 事実認識スキルの上手な展開法
4 「事実分析」の上手なすすめ方
5 事実分析スキルの効果的な実施方法
6 「課題形成」の手順と決め方
7 課題解決策はどうするか
8 課題解決策評価のポイント
9 課題＆解決策についてのバンカーからのアドバイス法
10 課題形成営業の展開イメージとは
第５章 ケーススタディ編〈課題形成営業推進モデル〉
ケース１ 地域スーパーでの深耕開拓のすすめ方―課題形成営業による既存先開拓のケース―
1 企業概要
2 企業経営理解の話法〈仕事のしくみ把握〉
3 企業経営理解の話法〈コア・コンピタンス・惣菜部門〉
4 企業経営理解の話法〈コア・コンピタンス・レストラン部門〉
5 コア・コンピタンス分析の話法
6 課題形成・解決策の話法〈ベーカリー部門の強化〉
7 課題形成・解決策の話法〈新店舗出店・その他〉
ケース２ イタリアン・レストランの開拓―課題形成営業による新規開拓のケース―
1 企業概要
2 事実認識・分析の話法
3 企業経営理解〜分析の会話例
4 分析・課題形成の会話
5 課題解決策の話法
第６章 課題形成営業能力の育成編
1 営業店役席によるOJTのすすめ方
2 企業経営者との決算検討会の開催の仕方
3 企業分析研究会の開催の仕方
4 集合研修による課題形成営業スキルアップ法
